¿Qué es el embudo de conversión?
Cada negocio online cuenta con varias etapas a la hora de transformar a los clientes potenciales en clientes y para eso están los embudos de conversión.
Pero ¿Cómo se hace para convertir a los clientes potenciales en clientes y fidelizarlos?
Dependiendo de tus objetivos, ya sea que el usuario te deje su email, descargue algún archivo, o compre tus productos, deberán pasar por un diferente número de etapas, hasta alcanzar el objetivo.
Estas etapas por las que atraviesa el usuario forman lo que llamamos embudos de conversión o embudos de ventas.
Creando un embudo de conversión se puede reducir el costo de adquisición de un cliente y simultáneamente incrementar el valor inmediato y a largo plazo del mismo.
Antes que nada, establecer objetivos, propuestas de valor y declaración de valor
Objetivos claros
Antes de comenzar con la construcción de tu embudo de conversión, debes tener un objetivo claro, conocer a tu cliente ideal y establecer una propuesta única de valor y una declaración de valor de tu producto o servicio.
Conocer a tu cliente ideal
Es importante saber a quién le querés vender, esto se puede hacer a través de un avatar del cliente o buyer persona y determinar si realmente ellos quieren lo que estás ofreciendo.
Podés estar convencido de tener el mejor producto, pero las personas no lo saben, a eso hay que apuntar, a que lo sepan y por qué les serviría comprar tu producto o contratar tu servicio.
Valor de conquistar un cliente
En la mitad de este proceso, entre conocimiento y compra final y satisfacción, está el embudo de conversión, y el recorrido por el mismo, es el valor invertido para que el usuario pase del antes al después, es lo que te cuesta hacer un cliente y fidelizarlo.
La inversión en este recorrido si es buena, luego hará que los clientes lleguen de manera orgánica.
En estas etapas es donde se deben aplicar las mejores estrategias de marketing digital y copywriting para hacer pasar a los usuarios por los diferentes niveles.
Declaración de valor y propuesta única de venta
Una vez identificado el ideal de tu mercado, puedes crear una declaración de valor y una propuesta única de valor para tu producto o servicio.
La declaración de valor es básicamente el eslogan del producto o servicio que se presenta a los clientes, ya que dicho producto o servicio les permitirá experimentar dichos valores.
Con la propuesta única de valor propones algo único o innovador en el producto o servicio que se vende.
A diferencia de la declaración de valor, con la propuesta única de valor le estás dando un valor agregado único a ese producto o servicio que la competencia también puede estar ofreciendo, pero te hace diferenciar de la misma.
¿Cómo es un embudo de conversión?
Básicamente un embudo de conversión se compone de tres etapas:
- TOFU (Top of the funnel o la parte de arriba del embudo)
- MOFU (Middle of the funnel o la parte intermedia del embudo)
- BOFU (Bottom of the funnel o la parte inferior del embudo)
En cada una de las etapas se utilizan diferentes estrategias de marketing digital que harán que se cumplan diferentes objetivos en el recorrido del usuario por los mismos.
Parte superior del embudo (TOFU)
Esta etapa es de awareness o generar conocimiento sobre lo que ofreces y atraer a tu cliente potencial.
Aquí se deben atraer a los usuarios por diferentes medios, por ejemplo resultados de búsquedas en buscadores, en redes sociales o campañas publicitarias.
Hay que recordar que en esta etapa el usuario está buscando información, y para atraerlos se pueden usar diferentes estrategias, como por ejemplo el marketing de contenidos.
Si tenés un blog, con artículos que aporten valor al usuario, le retenga y le aporte lo que busca, mediante contenidos de alta calidad, esto puede ser una buena opción.
La incorporación de contenidos informativos pueden satisfacer las necesidades de los usuarios en esta etapa.
La publicidad, las redes sociales, el email y el marketing offline también se pueden utilizar en esta primera etapa para captar la atención de los usuarios.
Los objetivos de esta etapa pueden ser varios, pero principalmente son enganchar al usuario, darle información, hacerlo navegar la web, generar tráfico, pero en definitiva que el usuario tome conocimiento de lo que le ofreces y del valor que tiene para satisfacer sus inquietudes.
Parte media del embudo (MOFU)
Una vez que el usuario atraviesa la parte alta del embudo entra en la etapa donde se incorporan estrategias que le generen confianza.
Aquí el usuario ya tiene conocimiento de lo que vendes, lo que se llama consideración, ya empiezan a tener en cuenta comprar.
Es en esta etapa donde se busca que el usuario aporte sus datos de contacto, por lo que la confianza es esencial, sobre todo en un embudo de ventas para una e-Commerce.
Por eso es importante la seguridad en la navegación y la facilidad de encontrar los productos o servicios.
En esta etapa se deben implementar estrategias para la captación del cliente potencial, la captación de leads, y está destinada a hacer retargeting, lead nurturing y promociones especiales.
Además en el caso del ecommerce, convencer al consumidor de que el producto o servicio ofrecido es de un gran valor.
Algunas de las estrategias que se usan para la captación son los lead magnets, tripwires y optins.
Estos son básicamente formularios en los cuales los usuarios nos dejaran sus datos a cambio de la entrega algo de valor como puede ser una descarga de un pdf con información, una oferta, un cupón, un curso, o algo de muy bajo valor económico.
Parte baja del embudo (BOFU)
En esta última etapa el usuario está cerca de convertirse en tu cliente. Está en la etapa de conversión.
En la primer etapa, atrajiste a visitantes interesados a tu sitio web o de e-commerce y en una segunda etapa los convenciste de tomar acción a través del marketing por email y un lead nurturing persuasivo o ventas directas.
Aquí se debería haber cerrado una venta.
Si llego a esta etapa y compro, seguramente haya quedado satisfecho y tienes que provocar que quiera repetir la experiencia para aumentar el ciclo de vida y valor del cliente.
Tené en cuenta que cuesta más conseguir nuevos clientes que fidelizar los que ya se tienen.
Es por eso en un ecommerce es imprescindible usar estrategias de recuperación de abandonos de carritos de compra mediante recordatorios email marketing o remarketing, ofrecer descuentos especiales y otras tantas estrategias para que vuelva.
Hemos descrito a muy grandes rasgos cómo funcionan los embudos o funnels de ventas, pero tenes que tener en cuenta que no existe una única fórmula.
Cada negocio puede tener sus propios embudos adaptados a sus objetivos y necesidades, incluso las campañas de email marketing son embudos en sí mismos.
Si necesitas crear embudos de conversión para tu negocio o tienda online, no dudes en contactarnos, nosotros podemos ayudarte a crearlos y tu te dedicaras a lo que sabes, tu negocio.